Целевая аудитория — группа людей, для которой существует ваш бизнес. Те люди, которые преимущественно посещают ваш сайт, покупают вашу продукцию или пользуются вашими услугами.
Для чего важно знать свою целевую аудиторию?
Точно определиться, кому именно вы собираетесь продавать, надо хотя бы для того, чтобы:
Говорить с клиентом на его языке. В прямом и переносном смысле. Использовать на презентации знакомые человеку слова, их сочетания, сленг, жесты. Чтобы клиент понимал, что вы пытаетесь ему предложить и что ваш продукт ему даст.
Знать реальные потребности своего клиента, чтобы давать ему то, в чем он на самом деле нуждается. Или желает. За исполнение мечты человек платит охотнее всего. В том числе и деньгами.
Знать, где размещать рекламу. Что смотрит клиент? Какие издания читает? Какие сайты посещает? А иначе – выйдет, как в истории с покрышками… И деньги потрачены, и домохозяйки что-то в автосервис в очередь не выстроились…
Имейте конкурентное преимущество. Зная пристрастия своих клиентов, вы сможете лучше этим людям угодить. Лучше, чем те конкуренты, которые еще не догадались выяснить, чего на самом деле хочет человек, который мог бы что-то у них купить.
Как определиться с целевой аудиторией?
Задайте клиенту 5 вопросов по методике М. Шеррингтона (методика 5W):
- what (что?) – что предпочитает потребитель, какой именно тип товара, какое качество
- who (кто?) – кто покупает товар, социальное положение покупателя, его пол и возраст
- why (почему?) – для чего покупателю именно этот товар, почему именно эта тороговая марка и эта цена
- when (когда?) – когда именно покупает (в какое время, по какому поводу, когда оплачивает)
- where (где?) – где именно предпочитает покупать (в гипермаркетах или малых торговых точках недалеко от дома)
И получите, ответы на эти вопросы…
Что? То, что вы можете предложить или пока не можете? Что-то для повседневного пользования или от случая к случаю? Приемлемого качества или только самого лучшего?
Кто? Семейный человек или не семейный?Работающий или нет? Со среднем уровнем достатка или выше? Мужчина или женщина? Взрослый или ребенок (подросток)?
Почему? Необходимо для удовлетворения базовых потребностей или для получения удовольствия? Что привлекает в выбранной торговой марке. Почему именно за эту цену, а не дешевле или дороже?
Когда? Обыкновенная будничная покупка или только по определенному поводу? Покупает заранее или срочно? Оплачивает сразу или, как правило, по частям?
Где? Куда именно ходит за покупками и почему (куда вам стоит и не стоит завозить товар)?
Но для того чтобы подготовить подробный портрет вашей целевой аудитории нужно еще и обязательно учитывать ее потребности.
Причем не только базовые (поесть, поспать, сохранить жизнь), но и духовные.
Согласно А. Маслоу, человеческие потребности имеют уровни от более простых к более высоким, и стремление к более высоким потребностям, как правило, возможно и возникает только после того как удовлетворены потребности более низкого уровня.
Пирамида потребностей Маслоу такова:
1. Физиологические потребности (пища, вода, сон)
2. Потребность в безопасности (защита, стабильность, отсутствие страха)
3. Потребность в любви и принадлежности (семья, дружба, коллеги, близкие по духу люди)
4. Потребность в уважении и признании (престиж, репутация, достижения, статус)
5. Потребность в самоактуализации (развитие способностей и талантов)
Например:
Вы не позавтракали и теперь, по дороге на деловую встречу хотите заморить червячка (ваша базовая потребность). У вас на пути два кафе. Первое – не очень чистая забегаловка, второе – недорогое, но очень уютное и аккуратное Какое выберите? Наверняка второе, ведь и эстетики в жизни хочется. Не хлебом единым, как говорится…
А теперь вопрос: где вы сядете во втором кафе. В глубине зала, где тихо и спокойно, или у стойки бара, где играет негромкая музыка? Вот это уже будет зависеть от вашей скрытой потребности. Какая она у вас сейчас? Побыть в тишине или послушать приятные голоса вокруг себя?…
Точно так же и с вашими клиентами. На их выбор влияет не только необходимость, но и возраст, социальный статус, темперамент, скрытые желания и потребности…
А что вы знаете про своих клиентов? Делитесь в комментариях.
