Как дать своему клиенту именно то, чего он хочет? Создаем идеальное уникальное торговое предложение

Как-то в одном из постов я пообещала вам подсказать, как создать УТП, которое подходит именно вашей целевой аудитории, ей и только ей. То есть людям:

• Которые живут недалеко от того места, где продается ваш товар
• Которым ваш продукт в большей степени по карману и статусу, чем его аналог
• Которым ваш товар (а точнее, выгоды от его использования) принесет счастье и поможет решить те или иные проблемы

Предлагаю забыть обо всем том, что вы уже успели прочесть в пособиях по маркетингу.

Обратимся к почти повседневной жизненной ситуации:

Вы идете к другу на День рождения. Перед вами непростая задача: выбрать подарок «не ради отцепки». Вы хотите выбрать такой, который ваш друг оценит, запомнит, которым будет пользоваться и хвастаться перед друзьями. И у вас есть определенная (не самая символическая) сумма. А у друга вроде бы и так все есть…

 
Как вы поступите?

Я, например, звоню и честно говорю: «Я хочу сделать тебе подарок вот на такую сумму. На ерунду деньги тратить не хочется, поэтому подскажи: может, есть что-то такое, о чем ты давно мечтаешь, но до сих пор себе этого не позволил(а)?».

Поняли, куда клоню?

Клиент во многом похож на друга, которому хочется угодить с подарком. Не знаете, чем его приятно удивить? Спросите, чего ему не хватает.
 

 
Например, у вас охранное агентство. Не секрет, что в отношении внешности и пола охранников в России сложился определенный стереотип: мужчина, крепкий, широкоплечий, «внушительный» (спасибо сериалам про 90-е). Но вдруг ваш клиент предпочел видеть рядом не надежного «качка», а хрупкую на вид девушку с черным поясом по каратэ и молниеносной реакцией. Такая и агрессии к себе не вызовет, и за столиком в качестве спутницы на деловой встрече посидит, никто в ней охрану сразу и не заподозрит.

Но вы не узнаете, какая охрана в идеале нужна вашему клиенту, пока не спросите. Нужно УТП? Спросите о том, каким оно должно быть, именно у своего клиента.

 
Нужно УТП? Спросите о том, каким оно должно быть, именно у своего клиента.
 

Потому что вам самим может казаться хорошей отстройкой от конкурентов одно, а вашему клиенту будет не хватать совсем другого. И даже у конкурента он того, что ищет, не найдет. Тот случай, когда УТП, быть может, под ногами валяется, а его никто не видит…

 
Есть еще и второй интересный способ. Хорошо, когда у вас на примете несколько реальных вариантов предполагаемого УТП, но вы не знаете наверняка, какое из них будет более востребовано (и будет ли востребовано вообще).

Это демонстрация концепта. Звучит заумно, на самом деле все просто. Вы создаете зрительный образ того, как ваше УТП будет выглядеть, и далее отдаете «картинку» на суд целевой аудитории. И следите за реакцией «нравится/не нравится».

И так с каждым вариантом УТП.

Подсмотрено у Apple. По Интернету еще за год до выпуска очередной модели смартфона или ОС начинают «гулять» десятки альтернативных дизайнов, необычных концептов IOS 7 (8,9, скоро и 10…). Причем «гуляют» именно на сайтах с целевой аудиторией. Уж точно не потому, что дизайнерам заняться нечем. У них как раз полно работы. Отдел маркетинга с особой тщательностью отслеживает, какая из возможных фишек новой версии сколько лайков и дислайков получила…

Теперь вы знаете, что такое уникальное торговое предложение.

Создавайте, тестируйте, внедряйте. И ваш бизнес получит явные преимущества перед конкурентами.

До новых заметок и интересных идей!